運營那些事(shì)兒

課前導語

        “雲銳大(dà)講堂”是雲銳集團針對集團内部員(yuán)工(gōng)推出的一系列以“職場晉升”和“職業技能提升”爲主要内容的培訓課程，由公司高層擔任主講師(shī)，每周一節，向參與課程的員(yuán)工(gōng)無私分(fēn)享自(zì)己多年(nián)的職場心得(de)和寶貴的職業技能。

講師(shī)介紹

主講師(shī)：馮曉麗

雲遊中心運營總經理(lǐ)|TSA-KA事(shì)業部總經理(lǐ)

工(gōng)作(zuò)經曆：曾供職于一家傳統本土(tǔ)4A廣告公司，8年(nián)廣告行業工(gōng)作(zuò)經驗

主要服務品牌客戶

7年(nián)銷售經驗轉運營工(gōng)作(zuò)

4年(nián)半互聯網行業工(gōng)作(zuò)經驗

《運營那些事(shì)兒》

馮曉麗：

       大(dà)家好，我今天分(fēn)享的内容是《運營那些事(shì)兒》，本次分(fēn)享的主要目的是讓大(dà)家知道什麽樣的運營才是一個好運營，也就(jiù)是想要做好運營，應該具有什麽樣的品質？下面開始我的分(fēn)享~ 

       01好的運營到底會什麽？

       曾有人(rén)問(wèn)過我，除了運營還(hái)會幹什麽，我說(shuō)會的多了，首先我們會廣告優化，這是我們的分(fēn)内事(shì)；我們會分(fēn)析數據，被稱爲“表哥”“表姐(jiě)”；同時我們還(hái)是段子手，每天會想很多段子和投放(fàng)素材；我們會做PPT，給客戶做結案報告是家常便飯；我們會做圖，素材的小問(wèn)題經常自(zì)己就(jiù)調整了；我們還(hái)懂(dǒng)技術(shù)，比如(rú)關于賬戶監測之類的。我們作(zuò)爲運營懂(dǒng)的東西真的挺多的，而作(zuò)爲乙方的我們，比甲方運營還(hái)多了個技能，叫做“客服”，我們不僅要跟銷售溝通，還(hái)要跟客戶去(qù)做溝通，所以客服也是我們必備的技能，而這多方面的技能會讓我們運營的工(gōng)作(zuò)變得(de)非常豐滿。

        02做運營，要先了解媒體(tǐ)、熟悉廣告位

       了解媒體(tǐ)

        大(dà)家看(kàn)這張圖，這是雲銳目前在服務的媒體(tǐ)，56家左右。我們把媒體(tǐ)做了一個拆分(fēn)，包括信息流平台（大(dà)的DSP平台）、場景化垂直媒體(tǐ)、搜索媒體(tǐ)、終端媒體(tǐ)、品牌媒體(tǐ)，相(xiàng)信在座的各位應該是來(lái)自(zì)負責各種産品線的運營，但(dàn)無論是什麽産品線的運營，了解媒體(tǐ)都(dōu)是做好運營的第一件(jiàn)事(shì)。

       不同的媒體(tǐ)有不同的産品個性和人(rén)群分(fēn)類，就(jiù)比如(rú)說(shuō)用小米的人(rén)和用蘋果的人(rén)肯定是有區别的，雖有交叉的部分(fēn)，但(dàn)我們要關注的是差異部分(fēn)。隻有找到差異部分(fēn)，我們才能分(fēn)析出這個産品使用人(rén)群是什麽樣的，産品特性又是什麽，這部分(fēn)人(rén)喜歡什麽東西，對什麽感興趣，這樣我們就(jiù)能投其所好，推薦他(tā)們喜歡的内容。

       熟悉廣告位

       好運營一定熟悉媒體(tǐ)所有的廣告位，不是隻熟悉後台。想要熟悉廣告位，我們可(kě)以作(zuò)爲一個用戶去(qù)不斷刷這些廣告位，這樣我們就(jiù)能更清楚的知道這些廣告位都(dōu)有什麽樣的表現形式，又是什麽樣的廣告更能吸引我們點開，也就(jiù)更知道該怎麽去(qù)跟客戶互動，怎麽去(qù)幫客戶進行更好的廣告投放(fàng)。 

        03運營的工(gōng)作(zuò)内容

        第一步，充分(fēn)了解産品

        我們接手一個産品後首先要分(fēn)析客戶的産品是什麽，特點是什麽，競品在做什麽，充分(fēn)了解産品之後才能更專業的跟客戶交流，也會有更多跟客戶談判的技巧。

        第二步，理(lǐ)解客戶需求

        廣告要按照(zhào)客戶的需求去(qù)投放(fàng)，每個客戶的投放(fàng)需求都(dōu)不一樣，也一定是有自(zì)己的需求，花錢要有目的，沒有客戶想浪費錢，所以我們要清楚，客戶的錢他(tā)到底想幹嘛。

        第三步，選擇廣告位置

        每個廣告位的人(rén)群畫(huà)像都(dōu)是不一樣的，我們熟悉的程度越高，推薦的越精準。就(jiù)比如(rú)騰訊有微信、QQ、騰訊浏覽器、騰訊新聞等幾塊産品，而這四塊産品的人(rén)群畫(huà)像都(dōu)是不一樣的，所以我們在推薦廣告位的時候要根據産品的特性推薦給客戶最合适的廣告位，推薦的越精準，産生(shēng)的效果就(jiù)會越好。

       第四步，是提煉産品賣點

       當我們确認客戶的需求了，也知道産品最适合什麽廣告位了，就(jiù)該考慮要出什麽樣的素材，什麽樣的文案了，産品優勢要和用戶需求相(xiàng)結合，基于賣點溝通素材方向，撰寫文案。

       第五步，上線投放(fàng)廣告

       也就(jiù)是根據測試期、穩定期和爆發期，分(fēn)别進行優化，上線投放(fàng)廣告。

       第六步，數據總結彙報

       這一步相(xiàng)對來(lái)說(shuō)簡單些，是我們運營每天都(dōu)會做的事(shì)，但(dàn)有不少人(rén)會錯認爲總結彙報就(jiù)是做一張表。其實報表最大(dà)意義在于對數據變化的分(fēn)析，如(rú)果我們隻做表，沒有分(fēn)析這項工(gōng)作(zuò)就(jiù)相(xiàng)當于白(bái)做了。有時候我們在報表上小小的分(fēn)析标注一下就(jiù)能讓客戶感覺到我們在幫他(tā)做分(fēn)析，會讓客戶覺得(de)我們很專業很用心。

有句話(huà)是：你(nǐ)的工(gōng)資跟你(nǐ)的勞動不成正比，跟你(nǐ)勞動的不可(kě)替代性成正比。也就(jiù)是做同樣的工(gōng)作(zuò)，如(rú)果你(nǐ)比别人(rén)多做一點點，你(nǐ)的價值就(jiù)會比别人(rén)多一些。 

       這幾步都(dōu)是運營在做的工(gōng)作(zuò)，看(kàn)起來(lái)簡單，實際上每一步都(dōu)很關鍵，也有很大(dà)關聯性，所以做好一個運營并不簡單。如(rú)果我們能把每一步都(dōu)做好，客戶就(jiù)會認可(kě)我們的專業，繼續投放(fàng)。

       04運營需要的能力

我們再來(lái)說(shuō)說(shuō)運營都(dōu)需要具備哪方面的能力，不見(jiàn)得(de)所以運營都(dōu)具備這幾項能力，但(dàn)是想成爲好運營就(jiù)需繼續努力。

       收集力

       你(nǐ)要收集的信息是多方位的，包括用戶信息、産品信息，競品信息，渠道信息，你(nǐ)要知道多個行業的信息，你(nǐ)收集的信息越多，并且能把它準确分(fēn)析出來(lái)，甚至能形成自(zì)己的一套思路(lù)，你(nǐ)就(jiù)比别人(rén)多一些機(jī)會。

       表達力

       良好的表達力是與客戶維護好關系的重要因素，有些運營在跟客戶聊天時像在打架，不會聊天，也不會表達。我想說(shuō)的是我們作(zuò)爲運營既然都(dōu)幹髒活累活了爲什麽不讓客戶知道呢(ne)，跟客戶賣賣乖，讓客戶心疼心疼自(zì)己，把我們的辛勞和苦勞表達給客戶，好好與客戶溝通，事(shì)情一定會進行的更加順利。

        邏輯性

        其實邏輯性就(jiù)是搞清楚産品整個投放(fàng)過程中所展現的數據都(dōu)是什麽原因造成的，比如(rú)曝光(guāng)高了是因爲出價高了，點擊率高說(shuō)明素材做的好，這些結論是通過邏輯分(fēn)析到的，不是拍(pāi)腦門(mén)就(jiù)出來(lái)的。我們不應該是一味的讓客戶提價、換素材，應該告訴客戶爲什麽要提價，爲什麽換素材。

       執行力

       執行力這件(jiàn)事(shì)在任何行業都(dōu)是非常重要的，對我們這個行業尤爲重要。因爲我們在給客戶花錢，執行力不到位的情況下會直接導緻錢花多了，而這損失我們一般是不想賠的。

       05運營經驗的意義——能掙錢！

        對行業建立正确的認知

有意識的去(qù)了解競媒是怎樣的，去(qù)了解客戶想要知道的東西，這就(jiù)是媒體(tǐ)認知。當我們了解的東西多了，就(jiù)會增加我們的談資，在客戶面前顯得(de)更加專業。其實認知很簡單，最簡單的就(jiù)是換位思考，比如(rú)當我們想了解一個媒體(tǐ)時可(kě)以先考慮自(zì)己手機(jī)上有沒有這個APP，對這個APP内容感不感興趣，如(rú)果我們不感興趣肯定就(jiù)不是這個APP的目标人(rén)群。

        有科(kē)學的方法

        淺層次來(lái)說(shuō)就(jiù)是後台玩的遛，對工(gōng)作(zuò)流程熟悉，效率高，與客戶配合的好，投放(fàng)節奏和方法科(kē)學。但(dàn)這些在未來(lái)是很可(kě)能被機(jī)器替代的，到那時就(jiù)不再是有價值的技能了。所以有邏輯，有運營思路(lù)才是更重要的，我們要有自(zì)己的運營思路(lù)，會總結經驗，能get用戶嗨點，站(zhàn)在客戶角度，對整個營銷過程提供專業方法。

       有堅定的信念，不輕言放(fàng)棄。

對乙方運營來(lái)說(shuō)，這個客戶不行還(hái)可(kě)以再換一個，但(dàn)對客戶來(lái)說(shuō)，沒有失敗，隻有生(shēng)死。很多客戶剛開始對這個行業不夠了解，投放(fàng)很少，但(dàn)是我們不能因爲預算少就(jiù)輕易放(fàng)棄這個客戶，尤其是比較有錢的客戶，隻要我們持之以恒，全心全意的服務，未來(lái)投放(fàng)定不可(kě)限量。

        06運營的好心态和好身(shēn)體(tǐ)

        擁有佛系的心态

       心态是什麽，我們做服務行業的，無論客戶把我們罵成什麽樣了，先不吱聲，放(fàng)下電話(huà)再發洩。直接跟客戶争高下，沒有任何意義，畢竟錢是客戶的，我們隻是在幫客戶花錢，我們又何必跟他(tā)們去(qù)争高下呢(ne)。

       擁有健康的身(shēn)體(tǐ)

做運營會經常熬夜加班，好身(shēn)體(tǐ)非常重要。現廣告競争異常激烈，沒有好身(shēn)體(tǐ)又如(rú)何去(qù)競争？！

       不過于追求爆款素材

       有的時候過于追求爆款不一定好，因爲我們被抄襲的概率會更大(dà)，與其如(rú)此，還(hái)不如(rú)追求更穩定的素材，穩定跑量。現今流量、競争環境、用戶喜好一直在變，迅速适應市場比預測市場更有意義。

       07運營能力總結

       這就(jiù)是我們運營

        智慧的頭腦

       耐受打擊的心髒

       超強的學習吸收借鑒能力

       邏輯思維能力

       彎得(de)下腰，沉得(de)住氣

       怎麽摧都(dōu)摧不垮的身(shēn)體(tǐ)……

       其實做運營挺苦的，我希望每個運營都(dōu)能找到自(zì)己的興奮點，不隻是爲了完成目标和業績，更是爲了不斷突破自(zì)己！

我今天的分(fēn)享就(jiù)到這裡(lǐ)，感謝大(dà)家！