你(nǐ)的價值決定你(nǐ)的銷售力！丨蒲公英商學院

課前導語

       職場中，銷售力無處不在。不管做客戶，還(hái)是招聘、商務談判，良好的銷售力都(dōu)是促成彼此合作(zuò)的基石。但(dàn)所謂銷售力隻是情商越高越好、越會維護客情越好嗎(ma)？我們要如(rú)何提高自(zì)己的銷售力，建立自(zì)己的競争圍牆呢(ne)？

      上周，我們邀請(qǐng)咪爾文化傳媒（北京）有限公司集團蒲公英商學院營銷學院院長趙汝建先生(shēng)登上講台，與我們分(fēn)享了他(tā)對于銷售崗位的理(lǐ)解以及提高銷售力的方法，與你(nǐ)共享。

講師(shī)介紹

主講師(shī)：趙汝建

職務：蒲公英商學院營銷學院院長

趙汝建：

       各位老闆下午好，今天的分(fēn)享主題是——你(nǐ)的價值決定你(nǐ)的銷售力。内容主要包括三個部分(fēn)：第一部分(fēn)是我個人(rén)基于銷售這份職業的理(lǐ)解；第二部分(fēn)是銷售的價值在哪？第三部分(fēn)是針對各個部門(mén)問(wèn)題調研的集中答疑。

01

爲什麽選擇做銷售？

       先來(lái)解決第一個靈魂拷問(wèn)：爲什麽選擇做銷售？

       通過觀察從(cóng)業18年(nián)過程中，接觸過的同事(shì)朋友及同行業的夥伴，我發現大(dà)家選擇做銷售，基本上是以下4個原因：

1、個人(rén)能力鍛煉：有些人(rén)覺得(de)自(zì)己性格不夠開朗，想要通過做銷售鍛煉自(zì)己的個人(rén)能力；

2、賺錢：這個不必多說(shuō)；

3、人(rén)脈積累：我們在做銷售的過程中能接觸到各個行業各個級别的人(rén)，這些人(rén)脈的積累對于我們個人(rén)職業規劃會有很大(dà)幫助；

4、職業信仰：将銷售作(zuò)爲職業信仰的人(rén)，會對于這個行業和銷售崗位非常癡迷，天生(shēng)擁有自(zì)己的職業信仰，這是極緻的聰明人(rén)。

02

銷售的必備條件(jiàn)是什麽？

1、堅韌的性格，是做銷售的基礎

2002年(nián)我剛開始做銷售時，成單率在20%左右，也就(jiù)是聯系100個客戶大(dà)概有20個客戶會成單。但(dàn)現在成單率可(kě)能連2%都(dōu)不到，從(cóng)業初期，做銷售會特别難。這種情況下，如(rú)果沒有堅韌的性格或者百折不撓的毅力是很難堅持下來(lái)的，所以我将它界定爲做銷售的前提和基礎。

2、勤奮的思考，強大(dà)的行動力

不知道你(nǐ)是否發現：來(lái)北京打拼的人(rén)裡(lǐ)面，懶人(rén)遠(yuǎn)比有情懷的人(rén)多得(de)多，它甚至比小城(chéng)市裡(lǐ)面更好混。但(dàn)凡你(nǐ)比周邊的人(rén)多努力一點，你(nǐ)的優勢很容易就(jiù)能體(tǐ)現出來(lái)。但(dàn)我們要清楚：如(rú)果你(nǐ)特别聰明，頭腦和雙腿卻不夠勤快(kuài)，那麽天分(fēn)很快(kuài)就(jiù)會被浪費掉。所以你(nǐ)可(kě)以不夠聰明，但(dàn)必須勤快(kuài)，因爲頭腦和雙腿的惰性，對銷售來(lái)說(shuō)最緻命。

3、自(zì)覺的學習能力，頑強的自(zì)我修複能力

學習能力很好理(lǐ)解，我們從(cóng)事(shì)互聯網行業，又處在信息爆炸時代，如(rú)果學習跟不上，很容易被客戶的問(wèn)題難倒。因此，我們要保持學習，随時獲取第一手信息且保證信息的新鮮度和時效性。其次，自(zì)我修複能力。我剛才講過，如(rú)今銷售成單率連2%都(dōu)不到，我們打100個電話(huà)，可(kě)能會遭到99次拒絕，如(rú)果大(dà)家不具備自(zì)我修複能力，大(dà)概率不能再銷售崗位上堅持下去(qù)。

4、敏銳的觀察力與較強的判斷力

是否對周圍信息擁有敏銳觀察力，也是辨别好銷售與壞銷售的基礎。

工(gōng)作(zuò)中，經常會很多人(rén)問(wèn)我：這麽多客戶信息是從(cóng)哪裡(lǐ)來(lái)的？

這個問(wèn)題關乎到我們是不是個有心人(rén)。大(dà)家天天坐(zuò)地鐵上下班，地鐵上這麽多廣告，你(nǐ)有沒有留意過哪些人(rén)可(kě)能會成爲你(nǐ)的客戶？有心人(rén)就(jiù)會去(qù)主動觀察這些信息，并從(cóng)中提取到對自(zì)己有用的内容。

我們對于信息的敏感度以及較強的判斷力與之同樣重要。同樣一個問(wèn)題擺在你(nǐ)面前，你(nǐ)看(kàn)到的時候，能不能抓住核心，準确判斷行業爆發趨勢？

舉個例子：在收集客戶信息時，我會經常建議(yì)大(dà)家下載36氪App并關注他(tā)們的公衆号，這個平台有專門(mén)的内容版塊是介紹融資信息以及風(fēng)投信息的。對于很多銷售來(lái)說(shuō)，很多人(rén)隻是淺顯地認爲上面有投資公司信息所以關注，但(dàn)對信息敏感的人(rén)，通過這些信息就(jiù)能很快(kuài)感知到未來(lái)哪個行業會爆發，并把這個行業的客戶捋一遍，這就(jiù)是區别。

5、成人(rén)達己、成己達人(rén)的心态

做銷售，不能僅是抱着做成一單的心态工(gōng)作(zuò)，我們要帶着成人(rén)達己、成己達人(rén)的心态與胸懷面對自(zì)己的工(gōng)作(zuò)。

如(rú)果我們抱着成人(rén)達己成己達人(rén)的胸懷或心态與直客或者客戶溝通，就(jiù)不僅在單純地做銷售和做業績，還(hái)會沉澱很多人(rén)脈關系。我們團隊裡(lǐ)面，媒體(tǐ)關系維系得(de)好的銷售，客戶工(gōng)作(zuò)通常做得(de)也非常好，成單率非常高，這就(jiù)是彼此成就(jiù)的結果。

△成爲銷售的必備條件(jiàn)

以上就(jiù)是我總結出的幾個做銷售的必備條件(jiàn)。

03

銷售的職業素養

銷售的職業素養，共包括三個方面：職業态度、職業技能、職業習慣。

1、職業态度：熱(rè)愛、投入、自(zì)信

做銷售，要有做一行，愛一行的熱(rè)情！如(rú)果我們本身(shēn)對自(zì)己所處的行業不夠熱(rè)愛，那是堅持不了太久的。其次，你(nǐ)是否把自(zì)己的精力都(dōu)投入在崗位上也非常重要。最後就(jiù)是自(zì)信，這是一個競争激烈、弱肉強食的行業，如(rú)果在客戶面前連自(zì)信都(dōu)沒有，怎麽可(kě)能拿到客戶？

我之所以強調大(dà)家要建立自(zì)信感，是因爲我們在職場的溝通中，如(rú)果缺少了必要的底氣和自(zì)信心，局面就(jiù)會變得(de)非常被動。我們在和客戶見(jiàn)面之前，一定要把前期工(gōng)作(zuò)做充分(fēn)，這樣才有足夠的資本和信心溝通交流。

2、職業技能：平台、行業、客戶、産品、對手、工(gōng)作(zuò)節奏

職業技能主要是工(gōng)具層面的應用，它涵蓋平台、行業、客戶、産品、對手、工(gōng)作(zuò)節奏六個維度，但(dàn)想掌握這些職業技能，并非我們想象中這麽容易。

1）對自(zì)己的平台了如(rú)指掌

對自(zì)己的平台了如(rú)指掌是一名銷售的基本素養，但(dàn)真正做到這一點的人(rén)并不多。媒體(tǐ)招标時，我曾去(qù)現場提案，得(de)到很好的反饋。其實，并非我們的提案有多精彩，而是因爲我們對媒體(tǐ)以及自(zì)身(shēn)優勢了然于心，能把業務闆塊拆借得(de)非常清晰。這樣提案時，其他(tā)人(rén)自(zì)然覺得(de)我的條理(lǐ)性和邏輯性更勝一籌。

我們在雲銳上班，不妨時常扪心自(zì)問(wèn)：對自(zì)己公司媒體(tǐ)、客戶類型、TOP10客戶媒體(tǐ)占比、廣告形式等，是否擁有清晰的了解。如(rú)果答案是否定的，那麽與客戶溝通時就(jiù)會非常被動，陷入價格戰，這樣是沒有價值的。

2）對自(zì)己的行業了如(rú)指掌

除了不同媒體(tǐ)産品優劣勢，我們還(hái)要清晰地知道整個行業的發展狀況。比如(rú)各大(dà)媒體(tǐ)的大(dà)盤數據、市場占有率等。這些行業信息，同樣可(kě)以更好地幫助我們提高自(zì)身(shēn)競争優勢。

3）對自(zì)己的客戶了如(rú)指掌

對自(zì)己的客戶了如(rú)指掌，要求我們在見(jiàn)客戶之前有沒有做好充足的準備工(gōng)作(zuò)，針對不同客戶需要做差異化準備，這個在此不細談。

4）對自(zì)己銷售的産品了如(rú)指掌

是否對自(zì)己銷售的産品了如(rú)指掌，将直接決定我們的商務談判狀态。如(rú)果對自(zì)家産品優勢不夠了解，提案時隻能放(fàng)價格，很難從(cóng)競争中突圍。

5）對自(zì)己的對手了如(rú)指掌

談判技巧裡(lǐ)面很核心的一點就(jiù)是客戶爲什麽會選擇我，而不是對手。如(rú)果我們對于自(zì)己的競争對手都(dōu)不夠了解，又何來(lái)談判技巧？正所謂“知己知彼百戰百勝”，我們隻有對競争對手優劣勢了如(rú)指掌，才可(kě)能赢得(de)緻勝先機(jī)。

6）對自(zì)己的工(gōng)作(zuò)節奏了如(rú)指掌

最後一點——工(gōng)作(zuò)節奏。清晰地了解每一個項目執行進程，可(kě)以幫助我們更好地審視自(zì)己，找到需要補足的缺點。如(rú)果我們對自(zì)己的工(gōng)作(zuò)節奏非常了解，和任何人(rén)溝通時，都(dōu)不會膽怯。

3、職業習慣：學習、反思、尊重、善用、調解

良好的職業習慣可(kě)以全面助力工(gōng)作(zuò)提升。

職業習慣涉及到的内容與剛才講的有一些重合，一是學習能力，第二是反思。我建議(yì)大(dà)家在日(rì)常工(gōng)作(zuò)反思中多投入一些精力。大(dà)家都(dōu)知道銷售成單率低，但(dàn)你(nǐ)是否會在經曆成功與失敗之後，對自(zì)己的工(gōng)作(zuò)進行反思呢(ne)？要知道，善于反思和糾錯，并不斷完善自(zì)己是決定我們日(rì)後職業是否能持續向上非常重要的一點。每一個錯誤或經驗都(dōu)是你(nǐ)的老師(shī)，前期總結越多，後面職場道路(lù)走得(de)越順暢。

其次是尊重。我曾見(jiàn)過很多銷售與客戶或者媒體(tǐ)人(rén)溝通時，表現得(de)非常盛氣淩人(rén)。但(dàn)尊重是相(xiàng)互的，你(nǐ)不尊重别人(rén)，自(zì)然得(de)不到别人(rén)尊重。

第4協作(zuò)。我們現在能明顯感覺到，這幾年(nián)代理(lǐ)公司在拓客時，不似以往純粹靠個人(rén)能力去(qù)搶客戶，而是靠團隊協作(zuò)。

剛才我在開場時，說(shuō)到：“各位老闆下午好。”爲什麽這麽說(shuō)呢(ne)？

因爲我們每一個人(rén)出去(qù)就(jiù)是代表一個公司，在客戶層面我們就(jiù)是員(yuán)工(gōng)的代表，就(jiù)是公司老闆。我們面對客戶時，要能體(tǐ)現出一個公司的整體(tǐ)營運能力，而非從(cóng)個人(rén)英雄主義出發，隻是展現個人(rén)能力。

最後一個重要職業習慣是善用，它包括我們對于時間、資源、時機(jī)、包括對手的輕視和失誤的合理(lǐ)利用。

銷售在拓客過程中，對周邊資源利用得(de)越好，成單效率就(jiù)會越高。我認識一位銷售，他(tā)去(qù)見(jiàn)客戶時，有時會邀請(qǐng)兩到三個層級領導一起赴約，爲什麽？

因爲不同級别的領導，知識結構相(xiàng)對銷售個人(rén)而言都(dōu)會更加完善，人(rén)脈關系也更廣，可(kě)以幫助我們促成銷售。因此，做銷售除了勤快(kuài)，還(hái)要善于利用自(zì)己的人(rén)際關系以及一切可(kě)以利用的資源，去(qù)開拓客戶。

04

銷售的職業規劃與成就(jiù)感、價值感

 1、銷售的職業規劃

不知道大(dà)家進入某個職業之前，有沒有做過詳細的職業規劃，或者大(dà)概想想自(zì)己要在這個崗位上做到什麽？比如(rú)在短(duǎn)期内賺錢、做職業經理(lǐ)人(rén)、日(rì)後自(zì)主創業等。

如(rú)果你(nǐ)隻是想要短(duǎn)期内賺錢，改善自(zì)己的經濟狀況，那麽每天隻需要聯系客戶就(jiù)可(kě)以；如(rú)果想晉升到職業經理(lǐ)人(rén)，那你(nǐ)還(hái)需要積累自(zì)己的人(rén)脈、完善客戶結構；如(rú)果想最後做創業者，需要積累的經驗則會更多。

以上職業規劃會深深影(yǐng)響到我們日(rì)常工(gōng)作(zuò)态度，甚至會直接決定我們日(rì)後的工(gōng)作(zuò)方向。我們一定要給自(zì)己一個清晰的定位！

2、成就(jiù)感

我認爲：不管是銷售還(hái)是其他(tā)崗位，我們在成就(jiù)感界定上最好更加細化。我們把成就(jiù)感拆解得(de)越細，獲得(de)成就(jiù)感的機(jī)會就(jiù)會越多。

舉個例子：《當幸福來(lái)敲門(mén)》這部勵志電影(yǐng)中的主人(rén)公經曆了種種生(shēng)活磨難，才成爲行業中的佼佼者。透過這部電影(yǐng)我就(jiù)就(jiù)會知道：沒有一種成功可(kě)以一蹴而就(jiù)，遭受磨難才是人(rén)生(shēng)常态。 

△《當幸福來(lái)敲門(mén)》片段

無論是哪種心理(lǐ)的滿足和成就(jiù)感，都(dōu)來(lái)自(zì)一點一滴的積累，可(kě)能是打通一個客戶的電話(huà)，見(jiàn)到一個久約未成行的客戶，簽單一個客戶，拿到了第一筆提成.......伴随你(nǐ)的客戶從(cóng)小到大(dà)的成長，一個個小小的成就(jiù)，彙聚成河，最終形成對這個職業的信仰和你(nǐ)的價值感！

3、價值感

關于銷售價值感到底在哪，我劃分(fēn)成了四種：對公司平台的價值、對家庭家人(rén)的價值、對個人(rén)的價值、對客戶合作(zuò)夥伴的價值。

1）對公司平台的價值

對公司來(lái)講，銷售就(jiù)是在一線戰士，是創收主力。試想一下，如(rú)果我們集團沒有銷售，後面的部門(mén)都(dōu)将不複存在。所以，我們要對自(zì)己擁有足夠的信心，知道自(zì)己是要爲公司創造利潤創造業績的。

2）對家庭家人(rén)的價值

阿裡(lǐ)擁有一支2000人(rén)的中供鐵軍，他(tā)們不僅爲阿裡(lǐ)巴巴打下了江山(shān)，而且爲互聯網行業培養了一大(dà)批CEO和高管。中供鐵軍最早的招人(rén)有個标準——隻招從(cóng)農村出來(lái)，家庭非常貧困的雲貴川地區的人(rén)。

△阿裡(lǐ)中供鐵軍

爲什麽？

因爲這部分(fēn)人(rén)需要承擔起一個貧困家庭的所有責任，他(tā)們對金錢極度渴望，自(zì)然不會給自(zì)己留下任何偷懶機(jī)會。在座的諸位都(dōu)是已經畢業或者畢業很多年(nián)的成年(nián)人(rén)，我們同樣應該對自(zì)己的家庭負責任。

3）對個人(rén)的價值

對于個人(rén)而言，你(nǐ)的價值就(jiù)是以後職業生(shēng)涯的基石。我們每增加一部分(fēn)個人(rén)價值，日(rì)後的職業生(shēng)涯就(jiù)會寬廣一些。

4）對客戶合作(zuò)夥伴的價值

在廣告代理(lǐ)公司業務極爲同質化狀态下，我們之于客戶合作(zuò)夥伴的價值在哪？

第一就(jiù)是個人(rén)素養，從(cóng)銷售崗位本身(shēn)來(lái)看(kàn)，你(nǐ)的專業程度，能爲客戶提供什麽服務，就(jiù)是第一順位價值體(tǐ)現。如(rú)果你(nǐ)不能提供給客戶所需，你(nǐ)的價值就(jiù)不存在。

第二是團隊服務能力，也就(jiù)是你(nǐ)能夠調動公司或平台資源，統籌團隊，帶給客戶系統性服務。

第三個是平台政策優勢，很好理(lǐ)解，不具體(tǐ)細談。

第四個是執行力。不管前端銷售破局，還(hái)是後端服務承接，我們需要靠譜且強有力的執行能力，如(rú)此才能爲客戶做好營銷服務。

第五個是相(xiàng)互賦能的能力。一個銷售經理(lǐ)要擁有和媒體(tǐ)、可(kě)相(xiàng)互成就(jiù)的能力。在這個過程中，我們必須要明确自(zì)己能幫助客戶/合作(zuò)夥伴解決什麽問(wèn)題。

很多人(rén)覺得(de)做銷售客情關系非常重要，但(dàn)我要強調一點：在目前競争環境下，本身(shēn)的專業程度可(kě)能更重要。如(rú)果硬要2選1，我更願意将專業放(fàng)在前面。大(dà)家都(dōu)把客情關系看(kàn)得(de)很重，但(dàn)維護客情大(dà)家都(dōu)會做，掌握豐富專業知識的人(rén)卻少之又少。殊不知銷售的專業能力，才是與他(tā)人(rén)真正拉開距離(lí)，決定銷售價值的核心。

在客戶層面，我希望大(dà)家能夠呈現兩個價值：既是他(tā)生(shēng)意上的參謀，也是私底下的朋友。若是大(dà)家都(dōu)能做到以上兩點，未來(lái)的職業發展空間将難以估量！

05

銷售的積極性和主動性

關于如(rú)何提升自(zì)己工(gōng)作(zuò)主動性與積極性，爲大(dà)家提供三個建議(yì)：

第一個：随時保持行業危機(jī)感。

如(rú)今經濟下行，各行各業都(dōu)在裁員(yuán)。試想一下：如(rú)果我們成爲裁員(yuán)潮中的一員(yuán)，又要如(rú)何應對呢(ne)？我們有沒有能力和勇氣應對這種局面。

《當幸福來(lái)敲門(mén)》中，主人(rén)公在成功之前，帶着自(zì)己的兒子連個落腳處處都(dōu)找不到，無奈在地鐵站(zhàn)洗手間裡(lǐ)滞留過夜，各位誰都(dōu)不想面臨如(rú)此遭遇吧(ba)？

第二個方法是明确自(zì)己的職業規劃。清晰的目标感，同樣會爲我們努力前行提供足夠的動力。

第三個方法是盡早挑起成年(nián)人(rén)的責任和擔子。家庭責任的擔子承擔得(de)越早，後邊就(jiù)會過得(de)越輕松。托爾斯泰曾經說(shuō)過：“幸福的家庭都(dōu)是相(xiàng)同的,不幸的家庭各有各的不幸”中國(guó)也有句古話(huà)叫“貧賤夫妻百事(shì)哀”，其實問(wèn)題就(jiù)出在錢上。雖說(shuō)錢解決不了所有問(wèn)題，但(dàn)很“遺憾”地告訴大(dà)家：錢能解決現實生(shēng)活中的大(dà)部分(fēn)問(wèn)題。

當大(dà)家想偷懶的時候，不妨思考一下：未來(lái)10~20年(nián)如(rú)果我不工(gōng)作(zuò)，生(shēng)活要何以爲繼?

      不管出于公司崗位要求還(hái)是個人(rén)職業規劃，我都(dōu)希望大(dà)家在工(gōng)作(zuò)中，能夠積極主動地做事(shì)。如(rú)此不僅是爲自(zì)己掙得(de)足夠的薪資回報，更是在爲自(zì)己的未來(lái)累積資本！

以上就(jiù)是我本次分(fēn)享的主要内容，謝謝大(dà)家！